Журнал «Коммерческий директор»: Как победить в борьбе за потребителя: тринадцать советов руководителю

Тема номера / Война за клиента: 43 совета коммерсанту на 2016 год

Как победить в борьбе за потребителя: тринадцать советов руководителю

Вы сможете

• Сегментировать целевую аудиторию по покупательскому настроению
• Выбрать правильные приманки и ловушки для своего клиента
• Пережить кризис на рынке b2b за счет двух составляющих

Вследствие политических и экономических потрясений, в 2015 году в России впервые за 15 лет произошло квартальное снижение реальных доходов населения. Такие данные приводит исследовательский холдинг «Ромир». Кроме того, индекс потребительского доверия Nielsen в первом квартале 2015-го опустился на свое историческое дно — до 72 пунктов (за период с 2005 года). Сжатие потребительского спроса привело к тому, что оборот розничной торговли в России резко упал: по итогам октября — на 11,7% в годовом исчислении. Это худший результат за последние 20 лет (по данным Минэкономразвития). Ситуацию не исправили даже постоптускной период и приподнятое настроение россиян, обычно обеспечивающие рост потребительского доверия. На потребрынке сформировались семь тенденций.

Тенденция 4. Темпы падения обрабатывающей промышленности замедляются

Застой в обрабатывающей промышленности стал причиной низкого производства электроэнергии в 2015 году (~5,5% по сравнению с 2014-м). Добыча полезных ископаемых упала в 2015 году на 1,4%, объемы продукции обрабатывающих производств — на 8,1%.

В 2016 году эти тенденции сохранятся, хотя в ряде отраслей отрицательная динамика замедлится. Добыча ископаемых останется примерно на том же уровне, поэтому доходы предприятий ТЭК расти не будут, а нефтегазовую отрасль ожидает стагнация. В то же время темпы падения объемов обрабатывающего промышленного производства замедлятся (до 2–3% в минусе). Это станет возможным благодаря государственной поддержке, в том числе в области импортозамещения.

Фонд развития промышленности поддерживает предприятия, готовые работать на российских поставщиков товаров для обрабатывающих производств. На проекты в области машиностроения фонд уже выделил 5,58 млрд руб., для фармацевтики и производства мелоборудования — 3,9 млрд руб., в химическую отрасль направил 1,84 млрд руб., в сферу металлообработки — 1,46 млрд руб. В 2016 году развитие этих приоритетных направлений продолжится примерно в том же объеме, что приведет к росту производства.

Рекомендация: делайте ставку на работу с российскими поставщиками. Импортозамещение — один из приоритетов развития российской экономики на долгие годы. Переориентация предприятий обрабатывающей промышленности в этом направлении позволит не только удешевить производство, но и в перспективе получить дотации от государства. «Чтобы повысить продажи в следующем году, мы пересмотрели продуктовую стратегию компании, разработали более бюджетный вариант продукта и увеличили объем серийного производства. Кроме того, поддерживая стратегию импортозамещения, мы запустили специальный проект «Российский до деталей» (производство дизель-генераторов, которые на 100% состоят из отечественных комплектующих). Если Минпромторг включит импортные дизель-генераторы в стоп-лист госзакупок (что вполне возможно, по аналогии с автомобильным транспортом и спецтехникой), то для российских производителей откроется рынок в 2,5–3 млрд руб. в год», — комментирует Андрей Медведев, генеральный директор компании «ПСМ».